Περιγραφή σεμιναρίου:
Για πολλά χρόνια οι πωλήσεις θεωρούνταν «ταλέντο» που ή το είχε κάποιος ή δεν το είχε. Άλλες φορές πάλι οι πωλήσεις αντιμετωπίστηκαν ως «τέχνη» που βασιζόταν στο ευρύ δίκτυο επαφών και τις καλές διαπροσωπικές σχέσεις. Ωστόσο, ο παγκόσμιος ανταγωνισμός και η είσοδος της τεχνολογίας στην καθημερινότητα όλων, που διευρύνει τις επιλογές τους, έχει αλλάξει ριζικά τη λήψη αποφάσεων αγοράς. Δεν υπάρχει λοιπόν περιθώριο εμπειρικών χειρισμών και πειραματισμών, αλλά είναι απολύτως απαραίτητη η συστηματική και επιστημονική προσέγγιση των πωλήσεων. Το πρόγραμμα Sales as a Science - Η Επιστήμη των Πωλήσεων αναλύει με εμπεριστατωμένο τρόπο τις βασικές αρχές της διαδικασίας πώλησης, δίνοντας έμφαση στην πώληση (προϊόντος/υπηρεσίας) βάσει αξίας και βοηθάει τους συμμετέχοντες να αναπτύξουν τις απαιτούμενες δεξιότητες για μια επιτυχημένη σταδιοδρομία στο χώρο των πωλήσεων. Το πρόγραμμα περιλαμβάνει πληθώρα cases, role plays, best practices ώστε οι συμμετέχοντες να έχουν την ευκαιρία να δουν την πρακτική εφαρμογή όσων διδάσκονται.
Περιεχόμενα:
- Εισαγωγή στην επιστήμη των πωλήσεων (Sales as a Science)
- Πώληση βάσει Aξίας
- Ο πωλητής ως ένας επιστημονικά καταρτισμένος Σύμβουλος Επιχειρήσεων
- Τύποι πελατών (κλειστοί & ανοιχτοί πελάτες, κ.α.) Στάδια πώλησης (Προετοιμασία, Έντυπο προετοιμασίας, Επίσκεψη, Διερεύνηση αναγκών, Παρουσίαση, Αντιμετώπιση Αντιρρήσεων, Κλείσιμο, Selling up, After sales service, κ.α.)
- R.O.I. (Return on Investment) – πως αποδεικνύω στον πελάτη μου ότι η επένδυσή του στο προϊόν/υπηρεσία που προσφέρω θα του επιφέρει πολλαπλά κέρδη («η Μέθοδος του ΛΟΦΟΥ»)
- Βοηθήματα πωλήσεων & ο τρόπος χρήσης τους (π.χ. χρήση της τεχνολογίας ως εργαλείο για την επίτευξη πωλήσεων, κ.α.)
- Οι απαραίτητες δεξιότητες ενός σύγχρονου και επιτυχημένου πωλητή (π.χ. «do not be afraid of rejection – ο φόβος της άρνησης»,
- ενεργητική & λειτουργική ακρόαση, γνώση & παρουσίαση των προϊόντων/υπηρεσιών προς προσφορά, κ.α.)
- Time management
- Γλώσσα του σώματος
- Εξυπηρέτηση πελατών
- Αντιρρήσεις πελατών και τεχνικές διαπραγμάτευσης. Η αποτελεσματική μέθοδος αντιμετώπισής τους
- Συνήθεις αντιρρήσεις και απαντήσεις