B2B Sales Techniques & Skills - Masterclass

Περιγραφή

Ημερομηνίες Διεξαγωγής – 3 ημέρες Τρίτη 10 Οκτωβρίου 2023

| 17.00 – 21.00 Τρίτη 17 Οκτωβρίου | 17.00 – 21.00 Τρίτη 24 Οκτωβρίου 2023 | 17.00 – 21.00

B2B Sales Techniques & Skills – Masterclass ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΚΑΙ ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Β2Β ΓΙΑ ΠΩΛΗΤΕΣ Β2Β & ΣΤΕΛΕΧΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Σκοπός του Σεμιναρίου: Οι συμμετέχοντες θα αναπτύξουν ΤΕΧΝΙΚΕΣ και ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ που απαιτούνται για βέλτιστη εφαρμογή στην καθημερινότητά τους. Θα γνωρίσουν πως θα πρέπει να σχεδιάζουν, υλοποιούν και εφαρμόζουν τεχνικές πωλήσεων, μέσα σε αυτό το απρόβλεπτο και περίπλοκο περιβάλλον που καλούνται να αγωνιστούν. Επιπρόσθετα, θα ενισχύσουν τις μεθόδους που είναι απαραίτητες για την καλύτερη δυνατή επικοινωνία με τον πελάτη, με σκοπό τις επιτυχείς διαπραγματεύσεις, την διαχείριση των όποιων αντιρρήσεων και δικαιολογιών, την επίτευξη συμφωνιών και όλα αυτά για την αύξηση και διατήρηση της πιστότητας των πελατών.

Ενότητες

Θεματολογία

Η καλή προετοιμασία επίσκεψης είναι το 50% του καλού αποτελέσματος.

Μελέτη του πελάτη πριν την επίσκεψη

Προηγούμενες επισκέψεις και τηλέφωνα, απορίες πελάτη, εκδηλώσεις ενδιαφέροντος, παράπονα πελάτη, επικοινωνίες του με το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών, εκκρεμείς παραγγελίες, πορεία στόχου, τι αγοράζει και τι δεν αγοράζει, προϊόντα στόχος, ανταγωνισμός κ.α Ξενάγηση μας σε πληροφορίες στο ERP και το CRM Θέσπιση στόχου και σκοπού επίσκεψης

Τι πρέπει να έχω μαζί μου

Προγραμματισμός επίσκεψης στο βέλτιστο χρόνο. Ποιος είναι αυτός;

Προσέγγιση του πελάτη

Κατανόηση τι τύπος είναι ο πελάτης μας (ο δυνητικός / υποψήφιος / αλλά και υφιστάμενος πελάτης ακόμη και αν τον γνωρίζουμε καιρό) Σύσταση και επανασύσταση προς πελάτη (να του θυμίσουμε τα επιτεύγματα και τις επιτυχίες της εταιρίας μας) Προσέγγιση / ζέσταμα σχέσης / συντονισμός με τον πελάτη

Δήλωση πρόκλησης ενδιαφέροντος Διερεύνηση αναγκών του και δημιουργία νέων αναγκών του που δεν τις είχε σκεφτεί

Τύποι έξυπνων στοχευμένων ερωτήσεων Επεξεργασία & διαχείριση πληροφοριών Παρουσίαση των προϊόντων μας, των χαρακτηριστικών και των ωφελειών που λαμβάνει ή υποσχόμαστε πως θα λάβει

Μέθοδοι & τεχνικές παρουσίασης λύσης Τονισμός οφέλους από συνεργασία & προϊόντα Προτάσεις για προϊόντα και λύσεις. Σύνδεση με οφέλη Χειρισμός αντιρρήσεων & δικαιολογιών. Διαπραγμάτευση με Πελάτη

Τακτικές χειρισμού αντιρρήσεων Να έχω πάντα εναλλακτικές στο «τσεπάκι μου» Ανάδειξη μιας συνολικής πρότασης αξίας Διαπραγμάτευση win-win Κλείσιμο επίσκεψης

Επανάληψη των κρίσιμων σημείων συμφωνίας Διασφάλιση συμφωνηθέντων Δέσμευση εκτέλεσης διαδικασιών της συμφωνίας Εξυπηρέτηση πριν & μετά την κάθε πώληση

Παρακολούθηση συμφωνημένων Ανάπτυξη πελάτη & σχέσης Καταγραφή πληροφοριών Up-selling & Cross-Selling Δεξιότητες Πωλήσεων Πως να αναπτύξεις ικανότητες ενεργητικής ακρόασης

Πως να αναπτύξεις την ενσυναίσθηση και την συναισθηματική νοημοσύνη για να κατανοείς τους πελάτες σου Πως να υποστηρίζεις τους πελάτες σου με την μέθοδο του Coaching Πως να λαμβάνεις τα ΝΑΙ από τον πελάτη Πως να χρησιμοποιείς επιτυχημένα τα διαφορετικά είδη ερωτήσεων (διερευνητικές, καθοδηγητικές, αντανακλαστικές, αναστροφής και άλλες) Πως να διαχειρίζεσαι τον χρόνο σου ως πωλητής – Time Management & οι κλέφτες χρόνου Πως να αποκτήσεις αυτό-εκτίμηση και αυτοπεποίθηση

Πληροφορίες